Zašto cene u prodavnicama završavaju na 99?

Kada u prodavnici ugledate proizvod koji košta 999 dinara, gotovo sigurno znate da ćete za njega izdvojiti praktično 1.000 dinara. Ipak, naš mozak često ne doživljava te dve cene na isti način. Upravo zbog toga trgovci godinama koriste cene koje se završavaju na 9 ili 99, računajući na psihološki efekat zbog kojeg nam proizvodi deluju jeftinije nego što zapravo jesu.

Odgovor se krije u takozvanom efektu leve cifre. Budući da brojeve čitamo sleva nadesno, naš mozak posebnu pažnju posvećuje prvoj cifri, koja često određuje početni utisak o ceni.

Tako nam proizvod od 999 dinara može delovati znatno pristupačnije od onog koji košta 1.000 dinara, iako je razlika samo jedan dinar. Slično je i sa cenama od 199 i 200 dinara, odnosno 499 i 500 dinara.

Kod iznosa od 999 dinara vidimo trocifren broj, dok nas 1.000 dinara odmah asocira na viši cenovni rang. Upravo na toj razlici trgovci zasnivaju svoju strategiju.

Koliko psihološka granica može biti važna pokazuje primer američkog proizvođača sredstava za čišćenje „Cleancult“. Iz kompanije su za „The Wall Street Journal“ naveli da se prodaja njihovog deterdženta za veš udvostručuje kada cena padne sa 12,99 na 9,99 dolara.

Iako je proizvod zaista pojeftinio za tri dolara, istovremeno je prešao važnu granicu i našao se u kategoriji proizvoda jeftinijih od deset dolara.

Međutim, cene koje se završavaju na 9 ne znače automatski da je proizvod povoljniji. Naprotiv, jedno veliko istraživanje pokazalo je da takvi proizvodi mogu biti čak i skuplji od konkurencije.

Ekonomisti Avičaj Snir i Danijel Levi analizirali su više od 98 miliona cena u velikom američkom trgovinskom lancu. Rezultati istraživanja, objavljenog 2021. godine, pokazali su da su cene sa završnom devetkom često bile više od cena uporedivih proizvoda, a razlika je u pojedinim slučajevima dostizala čak 18 odsto.

Zašto ih onda kupci doživljavaju kao povoljnu ponudu?

Istraživači su utvrdili da su se cene koje se završavaju na 9 često pojavljivale upravo tokom većih sniženja. Vremenom su potrošači počeli nesvesno da povezuju ovu cifru sa popustima, čak i kada proizvod zapravo nije na akciji.

Koliko je trgovcima važno da ostanu ispod određene cene pokazuje i činjenica da pojedine kompanije menjaju količinu proizvoda ili ambalažu kako ne bi morale da povećaju istaknuti iznos.

Američki proizvođač igračaka „Hasbro“ prilagođavao je pakovanja pojedinih proizvoda kako bi njihove cene ostale ispod deset dolara. Sličnu strategiju primenila je kompanija „Boston Beer“, koja je umesto pakovanja od šest napitaka „Twisted Tea“ ponudila pakovanje od četiri, kako bi cena ponovo bila niža od deset dolara.

Ovakav princip može se primeniti i na našem tržištu. Na primer, kupcu pakovanje koje košta 999 dinara može delovati privlačnije od onog od 1.099 dinara, ali ukoliko prvo sadrži znatno manju količinu proizvoda, ušteda može biti samo prividna.

Zbog toga je važno proveravati cenu po kilogramu, litru ili komadu, umesto oslanjanja isključivo na iznos istaknut na polici.

Sledeći put kada u prodavnici ugledate cene poput 199, 499, 999 ili 1.999 dinara, pokušajte da ih u glavi zaokružite na 200, 500, 1.000 i 2.000 dinara. Tako ćete lakše proceniti koliko proizvod zaista košta i da li se uklapa u vaš budžet.

Posebno obratite pažnju na akcijske ponude. Samo zato što je cena proizvoda 299 dinara, umesto 300, ne znači da je zaista snižena niti da je povoljnija od sličnog proizvoda drugog proizvođača.

Trik sa završnom devetkom star je decenijama, ali i dalje može da utiče na naše odluke. Čak i kada znamo da je razlika između 999 i 1.000 dinara zanemarljiva, način na koji je cena predstavljena može promeniti naš prvi utisak o tome koliko nešto vredi.

 Video: Lažno sniženje na crni petak