Kako Crni petak utiče na naš mozak

Svake godine u novembru stiže Crni petak sa velikim obećanjima ogromnih popusta i “ponuda samo za jedan dan”. Ponude koje deluju predobro da bismo ih propustili, iskaču “iz frižidera”. A ispod svega ovoga, krije se jedna dobro osmišljena strategija.

Kada biramo između opcija, na primer da li da kupimo novi TV, naš mozak procenjuje dokaze “za” i “protiv” svake opcije. Upoređujemo cene, karakteristike, recenzije i ono što možemo da priuštimo. Kada osetimo da imamo dovoljno informacija, donosimo odluku. Obično ovaj proces traje. Što je odluka važnija, više informacija želimo da prikupimo.

A kada smo pod pritiskom, to se menja. Mozak spušta prag koliko informacija mu je potrebno pre nego što odluči. Drugim rečima, vremenski pritisak nas tera da odlučujemo brže i sa manje dokaza. To može biti korisno kada je brzina važna. Ako pauk sleti na vašu ruku, ne analizirate mirno “prednosti i mane” pre nego što ga oterate. Ali tokom Crnog petka, isti taj brzi proces odlučivanja može da nas navede da kupujemo impulsivno.

Pored toga što koristi osećaj “hitnosti”, Crni petak koristi i osećaj “oskudice”. Znamo da popust traje kratko i da mnogi ljudi kupuju u isto vreme. To stvara snažan osećaj konkurencije – ako ne reagujemo brzo, promašićemo priliku.

Dok tražimo TV, sajt nam kaže: “Ostalo samo 8 komada” i “12 ljudi ima ovaj proizvod u korpi”. Odjednom sve deluje kao trka. Čak i ako niste planirali da odmah kupujete, možda ćete se osetiti primorano da dodate proizvod u korpu pre nego što bude kasno.

Osećaj oskudice menja način na koji naš mozak procesuira informacije. Kada verujemo da je nešto ograničeno, pripisujemo tome veću vrednost, misleći da je proizvod dobar samo zato što ga drugi žele.

Kada brzo donosimo odluke, oslanjamo se na manje dokaza i veća je verovatnoća da napravimo greške, poznata psihološka pojava pod nazivom “kompromis brzine i tačnosti”.

Pod pritiskom, mozak pokušava da pronađe prečice za procenu opcija, kao što je broj ljudi koji gleda proizvod. A to može da bude manje korisna informacija od detalja poput garancije, kvaliteta proizvoda ili dugoročne vrednosti.

Signaliziranje da je nešto oskudno, takođe nas može odvratiti od traženja dodatnih informacija. Ako izgleda da proizvod može da nestane, poređenje cena ili čitanje recenzija deluje rizično. Proizvod bi mogao da nestane dok još razmišljamo.

Mozak voli predvidive ishode i pokušava da izbegne nepotreban rizik, pa umesto da tražimo više informacija, reagujemo brzo. Brze odluke nisu uvek loše. Brza akcija može da uštedi vreme ili spreči štetu kada nemamo sve informacije. Primer je evakuacija kada se oglasi požarni alarm, čak i ako nismo sigurni da li zaista gori.

Ali, tokom Crnog petka trgovci stvaraju veštačku hitnost. Tajmeri, upozorenja o “ograničenom broju” i baneri “samo danas” dizajnirani su da imitiraju stvarnu oskudicu, gurajući naš mozak u preopterećenje odlučivanja. Kada se osećaj hitnosti aktivira, racionalno razmišljanje odlazi u drugi plan. Prestajemo da pitamo “Da li mi je ovo stvarno potrebno?” i počinjemo da razmišljamo “Šta ako propustim priliku?”. To je vrsta razmišljanja zbog koje kupujete novi TV koji je samo malo bolji od onog koji već imate.

Crni petak deluje kao proslava uštede, ali je i majstorska lekcija iz ponašanja i neuronauke. Razumevanje kako ove taktike funkcionišu može vam pomoći da ostanete u kontroli.

4 saveta kako da ostanete u kontroli:

• Planirajte pre nego što nastupi pritisak – istražite šta vam stvarno treba i prikupite više informacija pre sezone rasprodaja. Ovo pomaže kada mozak mora da donosi odluke pod pritiskom vremena.
• Postavite budžet i držite ga na oku – odlučite koliko ste spremni da potrošite i podsećajte sebe tokom kupovine. Ovo pomaže da neutralizujete efekat oskudice, podsećajući mozak da postoje i druga ograničenja.
• Pravite pauzu pre kupovine – kada osetite pritisak, stanite na minut. Pauza omogućava mozgu da sustigne uzbuđenje.
• Pitajte se: “Da li bih ovo želeo/la po punoj ceni?” – pomaže mozgu da se fokusira na stvarnu vrednost proizvoda.

Nema ničeg lošeg u tome da uživate u dobroj ponudi, ali kada se nađete usred uzbuđenja, važno je da se setite šta se dešava u vašem mozgu i ko zapravo profitira.

Video: Lažno sniženje cena na Crni petak